作者：朱之路

来源：新榜（ID：newrancn） 

编者按伦敦时间2014年5月31日晚，朱之路花了一整天把《留学的真相》第一集“海归为何成了贬义词”剪辑完成并上传。

《留学的真相》长视频到目前已经做到64集，留学Tube短视频今年8月上线，12月底全网视频点击将超过3000万次。在朱之路的介绍中，单今日头条一个平台的短视频播放量就超过2500万次。短视频（一天一个，一分钟左右）两个月不到的时间就超过长视频（一周一个，20分钟左右）一年的播放量。

让我们一起来感受属于朱之路及《留学的真相》的创业故事。

以下内容由朱之路自述。

其实，短视频更多时候，拼的不是故事，因为讲故事需要花很长的时间，短视频就是一个梗，或是一个知识点。

我们现在团队做短视频的“军规”：

1. 节奏尽量快，大多时候通过背景音乐和视频加速实现，视频加速但不变人声（特效完成）。

2. 前5秒必须吸引人。

3. 主播比内容更重要，强调人物个性。

4. 保留花边（花絮、说错的有趣的内容，通过剪辑显得更有趣）。

毕竟有时观众可能关注的点我们想不到，这也是短视频的魅力。

做微信的内容，更多想的是如何让读者传播，所以要把读者代入进去，内容成为社交货币。而做短视频，其实好看就够了，不用让观众思考太多。

长短视频结合为变现做准备

我们最早做的就是长视频《留学的真相》，那是我还在英国读书。虽然流量拼不过短视频，但长视频仍非常重要，是营造场景为产生盈利模式的重要准备。

我们切的是泛出国领域的内容，相对垂直，但传播面也相对窄，所以我们短视频内容相对宽泛，用来以低成本获取流量，而长视频《留学的真相》是深耕出国领域信息不对称。

摄像机架在那拍，把沙发、灯光、背景摆好，这一些列动作快放就是第一季的宣传片

比如我的班级，有90%是中国学生，这是大多数人之前没预料到的，其实，很多国家和地区（比如香港）的硕士班的中国学生，都在70%以上甚至100%。

再比如我的课程，名字叫做影视创作实践专业，可实际和实践没太大关系，而我们学校有一个全英格兰最大的电影档案馆，只不过在校外，很多学传媒影视的学生上了一年学都不知道它的存在，更很少有人去过。

英国本地人不太看重学校排名，排名都是给中国学生家长准备的。我的一个在英国读书的朋友就是被所谓的排名坑过，错过了她真正想去的学校。

我有一次采访英国上议院副议长贝茨，我问他：“中国学生越来越多你们为何不限制，”他笑着说我们欢迎更多的中国学生，也鼓励他们毕业就回国工作创业。

还有中介，很多情况下中介费就不应该收，尤其是英联邦国家留学，因为大学会有返佣。而大部分留学顾问自己都没有留过学，二十分钟就搞定的申请收了好几万，还只给你申请跟他们有合作的院校。我一个在大机构做留学顾问的朋友说，他们老板规定只要是温州的客户就再加两万块。而我周围同学被中介坑过的大概占五分之一，事后不退材料、遇到纠纷不退钱是常态。

美国和其他国家的留学，也不是我们大多数人想象的那样。

等等，这些不算光彩的事儿，很少有人提。但总得有“掏粪人”，那会儿我还在做记者，这可能是职业本能吧。

那段时间我只要想到一个点就立刻记录下来，作为节目素材。当时在录制之前一直在想要给这个节目取个名字，想了好几个名字都不满意，有天晚上在厨房炒菜，看到油锅里被翻炒的辣椒和鸡蛋发出呲呲的炸裂声，真相这两个字突然蹦了出来。《留学的真相》这个名字就这样出来了。

融资，政府也能是天使

从10万到15万。没想到我的种子轮是政府给的钱。

2014年9月的一天，我在图书馆熬了个通宵把《我们留学为了什么》这集剪辑完成，早上7点发布在优酷、腾讯视频和微信公众号，然后就趴在桌上呼呼睡去。

直到中午醒来打开电脑，发现公众号突然涨了近1000个粉丝，觉得不可思议，因为之前做的9集，每集也就几百个点击，每天加公众号的人数也就个把，然后我翻了翻微博，才发现当时的大V薛蛮子和演员吕丽萍都转发了我的节目，后来我在私信里和两个大V都取得了联系，对于他们的认可我喜出望外。

但是，那会儿我得回国了，签证很快要到期。

2014年10月，我回到之前工作的电视台工作，那会儿《留学的真相》已经停止更新，但还是有人会在公众号后台留言。

那个时候很多电视台已经开始尝试做两微一端和互联网视频节目，回电视台不久领导就让我去弄新媒体。也是借着自媒体的风，我的岗位进行了调整，有了自己的发挥平台和时间。

同时，我接触到越来越多工薪阶层砸锅卖铁去留学，信息不对称带来的盲目与无知让人咋舌，我决定把《留学的真相》重新拾起来。这回我拉了台里另一个小伙伴一起来做这件事，我们一起出了5万块，我们又向我们单位申请了5万元补助，因为当时正赶上我们广电集团大力扶持新媒体，对集团内部的自媒体和团队给了不少政策和资金上的倾斜。

所以凑了一共10万元继续留学的真相，当时我没去想该怎么赚钱，只是想着如何好好花这笔钱，做出更多更好的节目。

让我没想到的是，我们广电大楼里很多同事都看过我的节目，后来才知道他们很多人的孩子在国外读书。

那会儿我们还参加了首届青年互联网创业大赛，还获了奖，得了一万块奖金。当时的参赛团队除了我剩下三个都是我的同事朋友（包括当时和我一起做节目的伙伴也没辞职），临时凑成了一个班子：CEO、COO、CFO、CTO。之所以凑了四个人，是可以免费住两个双人标间。

我们那样的草台班子能得奖主要是狗屎运：第一届比赛报名的人不多，今年第二届从报名数量和质量都翻了好几倍。

后来开始还真有投资人，准确地说是投资经理找上门，每次和他们聊我都万分紧张，毕竟人家是金主啊。但每次聊下来我都发现这帮人都不太懂自媒体，后来才知道很多投资经理不可能对每个行业都非常熟悉，他们只是帮幕后大老板管钱和找项目，本质就是中介。

鸡同鸭讲，没有结果。

10万块钱三个月就花完了，钱其实主要花在节目推广上了，节目还没做几集，就找了不少微信公众号大号推，转化率并不高。后来富兰克林读书俱乐部的创始人师明跟我说，要把钱花在内容上，让受众自己帮你传播。这才点醒我，因为砸钱进去以后心态就有点着急，这样方向就跑偏了。

去年底，经费已经所剩不多，做视频毕竟还是有成本，所以有一段时间一集节目的素材被剪成了两集甚至三集，就是为了省钱。

有一次，我们集团徐总有次提醒我可以向杭州市文创办，申请文化创新项目资金补助。

问政府要钱，我还是第一次干。试试就试试，填表、审核、面试，感觉和之前参加创业大赛差不多。结果年后出。

过年放假那几天，我已经彻底不想节目的事儿了，打算年后改为一个月做一期，从工资里拿出一部分来做节目，反正也没想要商业化，完全当自己的兴趣爱好了。

过年放假那几天，好友王昌明来我家做客，我俩甚至开始筹划着要去通过互联网卖烤红薯，觉得那个利润高赚钱，还找到几个卖烤红薯的老板和他们讨教经验，准备着年后咱俩都兼职卖卖烤红薯赚外快。连红薯供货商都联系好了。

还好我当时身上没什么钱了，还好昌明先放弃了，要不然我可能现在在卖烤红薯。

 

第二季节目

以商业的逻辑做内容而不是相反

从15万到100万。我笃定我做的事是有价值的。

2016年春节后，上班第一天，我接到个电话，是杭州市文创办打来的，我们通过答辩，拿到15万元专项经费。我们也是第一个以自媒体的名义出现在2016杭州市文化创新团队中的项目。

要知道，这钱不是投资，是给我们专门用在项目上的。

好，继续做节目，每周一期。我们请来了不少留学生和我一起聊。

慢慢地也开始和很多自媒体合作，也开始有些广告，但那会儿满脑子还都是做节目——怎么把国外真实的留学故事讲给国内观众、如何把外国大学的高端课程本土化、留学中介里的猫腻和套路让大家知道的越多越好。

关于怎么赚钱，我开始思考了，但还真没准备好做一个生意人。

媒体人但凡创业，都会遇到一个问题，陷入到做内容的迷思里，除了广告，找不到合适的变现模式。

有人说，你不是做的留学节目么，明摆着要赚留学生和要去留学的钱啊。

可你要知道，在很多人尤其是留学生看来，我节目就是在黑留学生和留学行业，谁愿意为你付费？难不成要我既骂留学中介又自己做留学中介？

想到这，我就没再往下想。先把节目内容做到最精彩，是我今年上半年唯一想做的。

到了今年8月份，问题又来了——15万快用光了，这回我自己有点疲了，内容上也遇到了很大的瓶颈。也找了几个投资人，依旧是鸡同鸭讲。

暂停一段时间吧，就像2014年底我要毕业回国，继续工作一样，把做过的节目放在那，自己开启另一种工作和生活方式。

这大半年几乎每天都是：看书写稿、约采访写稿，背稿背稿，录像录像，编辑公众号、上传视频。

还好后期制作全交给了搭档，外号“宝宝”，他平时都是剪辑影视剧、广告片的，做我这个小节目的后期，技术上是高射炮打蚊子，但非常耗时间，还要听每句话上字幕，我给的钱也不多。

我甚至想到了换个城市工作。我的房租是今年9月份到期，我开始都没和房东说要续租。

八月初，我之前一个同事，也是我在电视频道做摄像时带我的老师，我们都喊他苏老板。我有一天和苏老板聊天，他最近在创业，他突然和我说：“你的留学视频项目要赶紧融资了，我帮你留意一下。”

我脑子里突然闪过一个念头：我得为《留学的真相》再试一次。我就发动各种关系找投资公司，见了不少投资人。

我甚至找到了《罗辑思维》的罗胖儿，因为我在今年年初的时候，在他公司见过他一次，罗振宇在2014年的时候就看过我的第一季节目，让我坚持往下做。之前听说他投了不少天使轮的项目，而且完全明白我们在做什么，如果这次罗胖觉得这个项目没价值，我就不做《留学的真相》。

罗振宇回复道：“我们今年把所有投资都停掉了。就是为了集中精力做得到App。你的产品很好，加油！”

”我要把我妈给我买的房子卖掉，把钱投进去“，这是我当时的第一个想法。可能罗胖只是对一个创业者的鼓励，但我那时再也不想扔下自己的”孩子“不管了。我要把《留学的真相》养大。

“我带你去见投资人，就在我们大楼隔壁，他们这轮基金开盘专投自媒体。”苏老板跑到我办公室笑嘻嘻地说道。

紧接着见投资经理，一次、准备材料、见第二次、对方来实地考察项目包括看后台数据、节目档案、人员构成。那会儿团队连我已经有三个人了。

“我们聊下占股比例吧。”投资经理说道。

在那之前我大概了解了一般下天使轮项目股份该稀释多少，这家基金公司提出的股份占比有点偏高。

摆在我面前两条路：继续找下家，要么接受股份比例。

在7月份的时候，我有幸结识了杭州一家很著名的中小学培训机构创始人杨志伟，传统培训业务已经可以给他每年带来稳定的现金流，所以他现在投身互联网教育领域创业，并且他对自媒体也很感兴趣，自己还凭兴趣经营着公众号。

老杨可以说是教育领域“老江湖”了，又乐于研究新事物，他自己也是白手起家做起来的，在融资和创业方面他给了我特别多的中肯务实的建议。

其中有一句话，我觉得对于第一次创业的人来说非常关键：股份固然重要，但在刚开始的时候股份不值钱，公司是很有可能很快就死掉的，你要做好最坏的打算，千万别自己把自己给忽悠了。

有太多第一次创业的团队，就是过于计较股份，使得团队创始人之间、公司和资本之间无法共存。如果你创业一开始就以上市为目标，会很快把团队折腾死的。

我找到了那家投资公司，坦诚地和对方交流了一下，最后我们各让一步。投资敲定，100万元。

有人问我什么样的自媒体项目，投资人会投你，我自己有个标准：当你自己笃定你做的项目有价值，并且都愿意砸锅卖铁去做的时候，资本一定会找到你，因为金钱是最聪明的。

有人问我现在做公司的目标是什么。

我家楼下有家卷馍店，开了很多年连老板不超过4个人，门面不大，但味道正宗，包装精致，天天排队，筷子永远给两双，塑料袋永远套两层，环卫工人还有半价优惠，他们自己也招外卖员，其中有条标准是人幽默爱笑。有时我晚上十二点了想叫个卷馍，他们只要接到电话随时做随时送。

在用户心目中，我们就像这家卷馍店给人的印象，就是我们现阶段的目标。

第三季节目

做时间的朋友

这就是我和留学的真相之间的故事。两年时间，从0到3000万点击。

3000多万人在不同的时空看过我们的视频，脑补下现场的画面该有多壮观。这就是价值，但这个价值一定是积累起来的。

我们做一些事情，要想让它变的有价值，是一定要把时间这个维度计算在内的。

我庆幸我把那年在英国的冲动变成了行动。虽然这个过程中有中断，但撩拨我把弦续上的，是我坚信这个事儿没人做过，且有价值。

做自媒体的人经常会有一种感觉，人和项目是一个东西。把自己活成一家创业公司，做自己的CEO最适合形容自媒体人了。

当下每一个人都可以轻松成为自媒体，在大量的自媒体中，一小部分从自媒体到商业体，这当中又只有一小部分能成为一门可持续并且有价值的生意，只有1%的人能成为传奇。

持续做有价值的事。

愿很多年后你的孩子想留学时，还会看我的节目。我们相信有些价值无法用数字计算。

特别感谢我的东家杭州文化广播电视集团的支持与包容，更要感谢投资我们的天使——万豪基金。