农村包围城市，先以低端人群完成用户积累

　　先绑定用户，再倒逼商家

　　互联网渠道逐渐透明，传统的流量优势不在

　　传统企业想要转型必须参与

　　以下是陶闯分享的观点：

　　我想谈一下互联网，我从98年开始触网，自己手下做了3家企业，服务过一家企业，当时的微软。第一家企业做的三维公司。第二家是PPTV。我现在做的第一家公司是知卓网络。

　　马云上市以后，给我们朋友圈子里面发了一个第一天在纽约敲钟的照片。我觉得可能世界不太会重演这样一件事，所以我认为马云是我心中要学习的榜样。从马云开始谈起。这次上市在华尔街非常大的挑战，非常大的轩然大波，不是马云的市值，而是当天敲钟的时候，大家找不到马云，马云派出8个人物，当时8个人敲钟。马云告诉华尔街一件事，企业的成长不是靠个人，靠的是一场人民战争。

　　阿里巴巴创始人马云

　　我们看看马云成功的一个历史，马云整个发展四个阶段。第一个阶段，当时我觉得由非主流人群购买非主流商品。当时最早淘宝1998年的时候，马云是 1998年成立，中国网络环境还是比较糟糕，当时也是一帮大学生，能上网的屌丝，到网上找买不到的东西，便宜货，叫非主流人群，学生主要是这些人，买非主流商品。

　　第二阶段，当这些非主流人群成长到5到8年之后，大学毕业以后，开始结婚生子，他们已经形成社会最有力量的一帮白领。这个是马云非常大的转折点，2005年，这个是当时百度和腾讯上市的时间，变成主流人群买非主流商品。

　　当主流人群买非主流商品上淘宝以后，就是主流的商品供应商自己开始要上淘宝了。以前上淘宝都是一帮屌丝，乱七八糟，上去影响我的品牌形象。当主流人群上淘宝之后，主流商品也开始进入淘宝。这个就是在2009年，主流商品开始进入淘宝。主流商品进入以后，非主流人群更希望到淘宝上面购买，价钱更便宜。一直 到2011年，变成主流人群开始进入主流商品，都在淘宝上形成这个平台。

　　大家看看这个时间轴的发展，实际上走的是一个什么路线呢?农村包围城市的一条路线，随着人群年龄结构的变化。大家知道阿里巴巴什么时候开始盈利的?2011年才开始第一次盈利。虽然阿里巴巴这两天(股价)就开始涨了，它盈利历史目前不超过24个月，前面烧了十几年的钱。这是阿里巴巴当时发展四个阶段。

　　马云的成功是80和85后屌丝成为社会主流 以后，才让阿里巴巴和淘宝占有一线。淘宝市场份额85%，天猫现在56%，都是行业内的NO.1。马云上市的时候我买了一些原始股，最后一开盘涨到98 块，我还是买进去，一开始掉，现在又涨到100多块。最近业绩出来，相当漂亮。

　　我想给大家分享的就是人口经济一件事。当时我在微软工作的时候，微软当时看整个行业布局，主要就是看的人口。任何行业，最后还是大众的购买。

　　如果再往回推10年，中国就是整体屌丝市场。今天在座的要看清，下一个阶段未来5年到10年，中国消费阶层到底在哪里，我们一定要顺势而为，抓住这个消费人群。

　　小米董事长雷军

　　再看第二个例子，那就是雷军。雷军上个星期宣布准备进入下一轮融资，小米的估值在100亿美金，结果雷军进行这一轮的内部融资，现在号称在500亿美金，那就是3000亿人民币，雷军现在还没有上市呢。

　　小米目前已经成为中国手机市场的NO.2，全球第3名，仅次于三星、苹果。雷军目前没有一家代理，没有全国分销，没有总经销，没有一家门店，甚至没有一个销售人员，这家公司又是一次屌丝逆袭。

　　学习这几位屌丝，这就是我们的问题。我们在一个井里面，没有看到大众需求是什么。今天在座的亮手机，要么三星，要么苹果，否则大家觉得没有面子，拿苹果 一定得Iphone6，拿三星也得Note几。但是中国手机人群目前6个亿，大量中国手机人群使用山寨手机，中国是山寨手机的天下。雷军出手首先打的就是山寨手机市场。所以，雷军走的路和马云是完全一样的路径，农村包围城市。

　　刚才提到一条，人口经济是我们大家要发现的一个非常重要的东西。为什么现在大家觉得互联网思维非常纠结，就是因为我们掉在井里，不知道外面人用什么。

　　2014年给我们大家都来了一个非常大的机会，而且是移动互联网的元年。马化腾在他们的员工大会上说移动互联网才是真正的互联网。我们要自己跳出井口，看看大众消费者需要什么。

　　移动互联网是目前PC互联网10倍以上，未来移动互联网中国的市场是美国的3到5倍，而且中国真正要出一家全球公司，就在移动互联网里面。1999年到 2000年，PC投资当时在互联网领域的投资达到一个波峰，而未来移动互联网一定会超过PC互联网的投资规模，虽然现在移动互联网的浪潮还没有到浪尖上，但是还有机会。整个互联网经济在中国到2013年为止，大家看到前三名中国富豪都被互联网公司(BAT)拿下。移动互联网规模到2025年将占中国GDP的近1/4，未来一定是以互联网为核心的企业。

　　到底怎么面对互联网思维的重构?传统企业以前拼的是自己非常辛苦的劲儿，比如说外滩上拿了地，地产绝对真实。我还开了一个店，外滩上人流很多，卖什么都赚钱。但是今天不一样，那个店大家进去以后，可能看看东西，拍个照片，回来以后就淘宝上面买了。所以，你本来的优势反倒变成最大的障碍，因为以前的引流模式，现在不存在了。以前打渠道，现在互联网渠道是透明的。

　　我们看看重构的模式，移动互联网催生出两个模式：

　　第一是O2O，就是线下企业往线上走。大家看到苏宁大规模转型，包括万达的转型都开始提供O2O模式。这个模式大家基本上都了解。

　　第二个模式，可能更让我们睡不着觉。互联网催生了一种新型的商业模式，这种商业模式可能颠覆了大家的思维。10年以后，到底你还有没有机会坐在这个房间参加这次会议，可能就要打一个问号了。

　　传统模式是供应商、品牌商，找分销商、找一级代理、二级代理，然后给到渠道，这是传统线性模式的打法。很多人把互联网理解是一个工具，它当然是一个工 具，但是这种工具的穿透力产生了一种新的模式。如果是一种工具的话，只是上微信，上网做一个网站，做个App，你的转型一定是失败的。

　　到底怎么理解互联网?应该是一种新的营销模式。在互联网里面，不再有甲方乙方的概念，我们把传统的上下游链条模式打平，变成一个环状模式。以前我把上游控制住，下游忽悠住，上游价格压低，赚中间一个差价，这是传统的商业模式。但是互联网把它打平了，没有甲方乙方的概念，而核心就是真正把最后消费端，真正 把大众作为商业模式最核心，最高端的重点。理解用户，全心全意为人民服务作为最核心的任务。你的产品，所有的服务不以欺骗为原则，否则移动互联网公司会把你冲击掉。

　　我举两个例子,一个是传统企业的转型案例顺丰快递。快递是一个苦活，把东西给你扛上去，就是这种传统的模式。顺丰做了一件事，现在行业引起非常大的争论。我个人非常看好这种模式，这种理念太正确了。

　　顺丰发现最后把东西送到你家里，从一楼拿到6楼太耗时、耗力，就把东西放在你小区门口的门店(嘿店)，你下班以后顺带把东西拿一下。我拿东西的时候，顺 带看看小区里面谁买了什么东西，小门店告诉大家，本小区，本周，本日最畅销的是什么商品，用户有趋同性，喜欢去购买。现在顺丰小门店放了大量虚拟商品，可以扫二维码，可以直接购买，可以直接给你送过来。

　　顺丰不仅卖商品，电影票、飞机票、理发、洗衣服全上来了，如果你有非常资深的上下游管理，思考一下有没有一种方式，让你的企业直接抓住入口，形成更有核心的竞争力。顺丰最后不是PK物流公司，所以它有办法打掉所有其他的物流公司，因为它抓住了入口。

　　再看一家，今天如果不转型，你们就被其他屌丝逆袭掉。屌丝成立的一家公司“饿了么”，基本上跟小米的用户差不多，最近今日资本投资它3亿美金。“饿了 么”就是一个上海交大的大学生出来办的外卖公司，上海闵行校区商业不发达，一般餐厅不愿意送，那么老远，还找不到，所以他们去搞定，一下子交大学生们都变 成主流客户人群，然后一个一个校园打市场。目前已经进入了200多个城市，每日订单30万，去年交易额达到100亿规模。

　　一家外卖公司100亿规模，现在它已经不是外卖公司了，“饿了么”开始垄断各个商店，包括销售的食品价格，不好的不送，性价比不好的不送。这就是互联网典型的打法， 叫做先把绑定用户，然后再倒逼商家。现在商家和物流，这些餐厅的供应渠道完全靠“饿了么”，你来帮我找一找。这个是在我们眼皮底下发生的事，就是上海两年 的企业，现在的估值10亿美金。它没有一家餐厅，它不做一顿饭，它也没有店面，也不交租金，这个就是“饿了么”。

　　“饿了么”送东西， 这个玩意儿有点累，每家去送，它目前打低端市场。如果打高端人群，在论坛宴会时摆一桌，请到北京烤鸭店最牛的厨师，这个就是云餐厅的概念。公司订盒饭1千 份，免费。盒饭一打开，上面好多美容、理发的广告，钱是谁给的?广告主给的。如果你想成为一个企业的客户，你恨不得给每个员工送10个盒饭，多好的生意。 因为它已经抓住了人口经济。这种公司为什么能融资3亿美金?它的模式不再是传统模式，甲方给我一笔，乙方给我一笔，中间赚一笔辛苦钱。所以互联网是一种很颠覆性的模式。

　　转型不要去看，一定要参与

　　最后说一下我们到底怎么办?我们看着急呀。这就是我自己成立的第三家公司叫知卓，知卓资本帮助企业做互联网转型。转型不要去看，一定要参与。你不参与坐在这偷偷乐，说不定哪一天屌丝已经在挖你墙角了。

　　第一条，必须自我参与。

　　参与的方法我们现在看到大中小企业各有不同，企业当然有自己转型非常成功的。如果企业比较大，或者现有的业务非常好，给大家建议 你还是保持现有团队，按部就班地做，不需要洗脑，但领导人必须洗脑，你可以投资注册另外一家公司做这件事情。我自己有一个知卓天使基金，就投这种企业，投了这些企业你才知道“饿了么”，让你真金白银投给它的时候，你才能理解它的模式存在。

　　第二就是模式的重构。

　　这不是那么简单，所以我还是认为要两条腿走路，现有的腿还是迈实，迈稳，但是第二腿一定要起步，这个是模式重购的办法。

　　第三，当第二条起步的时候，文化跟以前不一样，所以领导人一定要做两面派，或者说你是一个跨界的英雄，能够与时俱进，知道什么东西是对，什么东西在另外一个时代可能并不实用。所以文化的塑造对于一个轻的团队非常重要。如果他是屌丝来的，跟你高富帅来的人是不一样的。

　　最后一条，一定要借力资本。

　　像“饿了么”再打下去，大量屌丝使用的时候，它真的可以反手颠覆任何一家公司。作为一家有一定资本实力的企业，一定要用好自己这张牌，要么收购，不能手软。要么投入，要大胆。

　　只有时代的企业，并没有成功的企业。愿我们一起挑战突围。