这是一个东南亚人口最多、面积最大的岛国，从最东到最西需要飞行7个小时。但在这里，摩托比汽车多，安卓机比苹果机多，社交激情超过购物热情。这就是印尼，一块没有经历过PC时代的洗礼，就直接跨入了移动互联网时代的创业处女地。也许，这里将会成为创业者们可以发掘的又一处金矿。

雅加达街头，一辆摩的停在路边，司机拿出口罩和绿色头盔，等在路边的乘客穿戴完毕，在拥堵的车流中穿插飞驰、畅通无阻。这是印尼本土一家打摩托车软件的应用场景，这家公司的估值已经超过10亿美金。

摄影/i黑马

在这里，出行、电商、手游是这个国家发展最快的行业。在这里，摩托比汽车多，安卓机比苹果机多，社交激情超过购物热情。这就是印尼。一块没有经历过PC时代的洗礼，就直接跨入了移动互联网时代的创业处女地。

如今，中国的创业者们也来这里发掘新的机会。在电商、出行、手游等移动互联网领域，和印尼本土企业一同掘金。也许不久后，这里会是中国创业者们发掘的又一处金矿。

在双十一国内电商激战到白热化的时候，i黑马踏上了印尼的国土，在这个东南亚人口最多、面积最大、从最东到最西需要飞行7个小时的岛国，i 黑马实地考察了5天，将为你讲述中国创业者到底为何选中了印尼。

印尼创业：似8年前中国，机会遍地

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当下的印度尼西亚是八年前的中国：人口红利显著、经济增速迅猛、城市病隐现。更为关键的是，这里同样在历经互联网的变革，并且有着自己的特征和脾性。

在这里，手机是安卓的天下，三星占比超过40%，中国的联想、oppo、小米都有不错的销量，苹果只占很小份额。

在这里，社交热情比购物的热情高昂，Facebook、BBM、whatsapp早已占据了大片江山。

在这里，摩托车比汽车多，同时深受另一个岛国——日本的影响，90%以上的摩托和汽车来自日系品牌。

……

以上，是印尼给i黑马的最直观印象。

与中国截然不同，印尼的互联网没有经历PC时代，直接跨入移动互联网时代。根据UC公布的数据，印尼78%的移动互联网用户没有电脑，“每月流量超过500MB的用户达到了71%。”UC印尼负责人钟伟对印尼市场感慨，“电脑不是生活的必要元素，但智能手机是。”

这个市场的还有一个特点曾经让全世界震惊。在一项关于全球最活跃Twitter城市调查中，前十名有两个来自印尼，雅加达居首，万隆第六。人们对社交的热衷超乎外人的想象。UC统计的数据显示，拥有智能手机的用户几乎人手一个社交软件，而安装了购物软件的用户只有3.1%。人们社交的热情显然高于购物的热情。当然，这其中也有很多客观因素的存在，譬如物流、支付等不发达制约了电商的发展。

“印尼现在相当于中国的2007年，（中国）做风投最好的时候也是2007到2008年。”印尼投资机构ConvergenceVentures（CV）李国栋对i黑马表示，他从2012年进入印尼从事早期互联网风险投资。言下之意，这个全世界人口排名第四的国家，正处在一个投资的黄金时期。

“印尼遍地都是机会。” UC国际事业部负责人Kenny Ye说，他同样负责印度市场的开拓。他认为随着印尼智能机出货量的递增，互联网创业的机会将越来越多，只是物流、在线支付、网络信用等方面还需要长期培育。

印尼掘金的原住民与外来户

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Nadiem Makarem（纳迪恩·马克瑞恩），印尼版滴滴“Go-Jek”创始人，毕业于哈佛商学院，操一口纯正的美式英文。在我们到来之前，他已经成为了当地的创业明星，公司估值号称已过10亿美金。

这个印尼的互联网“独角兽”Go-Jek其实是一款打摩托车软件。其提供的服务除了打摩的，包括运货、送餐、购物等等，“满足人们所有的需求”。Go-Jek把共享经济带到了印尼本土的摩托车市场，利用社会闲散的摩托车资源服务于普通工薪阶层。Nadiem表示，入驻的车主全部都是自由职业者，而非雇员。

低廉的价格受到了当地白领阶层的欢迎，他们愿意支付10元左右的价格支付打摩的费用，而不用遭受堵车之困。在雅加达，一个工薪阶层的收入普遍在2000-3000元人民币之间。

Go-Jek的成功得益于雅加达庞大的摩托车用户。作为当地最主要的出行工具，摩托车已经占领了大街小巷，人们戴着头盔，夹杂着轰鸣，在狭小的汽车缝隙之间往来穿梭。除了越南和中国，很少国家有如此壮观的街景。

尽管这只是印尼的独特市场，Go-Jek也开始有了竞争对手。Grab Taxi创始人是Nadiem在哈佛商学院的同学，现在两人多了一层对手的身份。Grab Taxi从出租车起家，覆盖整个东南亚出行市场，近期也盯上了印尼的摩的市场。2014年5月，Grab Taxi获得了中国在线旅游公司去哪儿网的投资；同年12月，日本软银集团向GrabTaxi投资2.5亿美元，成为其第一大股东。而Go-Jek也传出被红杉资本注资的消息。为了争夺市场，两家已经在价格上进行补贴，拉拢司机与乘客。不过Nadiem透露，以后将逐渐减少对摩托车主的补贴力度。

印尼的电商同样走在了其它行业的前面。Hendrik Tio是土生土长的企业家，年近50，1999年开始做线下门店，售卖3C电子产品和服装。随着移动互联网浪潮到来，转型创办B2C电商品牌“Bhinneka”，目前整体销售额60%来自线上，40%来自线下。

Bhinneka在雅加达自建了物流团队。“印尼与中国不一样，基础建设不一样，物流也有很大的区别。” Hendrik Tio说的区别是印尼岛屿遍布，导致物流建设的落后。Bhinneka不得不在雅加达之外选择与第三方的物流合作，甚至也在利用Go-Jek的摩托车和货车配送能力。

印尼本土的C2C电商平台bukalapak同样选择与第三方物流合作。它的平台做法与淘宝相当类似，对中小卖家进行评分评等级。之前的人们喜欢在社交网络上售卖产品，bukalapak相当于为这些在社交媒体卖东西的小商家提供卖货平台，也对消费者提供质量保障和售后服务。目前，bukalapak平台上已经有50万个卖家，累计交易用户300万。这些卖家之中20%有线下店铺， 80%卖家是没有店面的家庭主妇等人群。

而在电商领域，也有中国创业者的存在。B2B电商平台Wook与本土to C 做法不同。它一端连接中国的工厂和3C品牌，另一端连接印尼线下零售店。创始人许龙华来自中国，他看中这里的市场和机遇。他对i黑马表示，印尼市场直接to C还不成熟，中国的C2C或者B2C电商之所以能够成功，关键在于中国发达的工厂和制造业，实现了F2C（工厂到个人），省去了大量中间环节。

与别人不同，在上海做Wi-Fi的周培转入印尼市场，更多出于竞争考虑。国内Wi-Fi市场全免费策略，使得很多初创公司难以为继。目前，周培的龙默升科技覆盖了雅加达上百家商超。他为这个初级市场提供的Wi-Fi服务，有两种做法：一种是没有宽带的用户，通过内置SIM卡实现上网，商超免费，大企业客户则需要承担一定费用。另外一种是没有宽带也不内置SIM卡，只提供Wi-Fi盒子，用户连接后直接下载盒子内的应用，省去手机应用的下载流量。他的盈利来自于广告和大客户的安装使用费用，“没想到广告主对于我们的渠道这么信赖。” 这一点也令周培感到意外，目前已经开始有多家企业投放他的Wi-Fi弹屏广告。

除了创业公司的进入，嗅觉灵敏的中国互联网巨头们也开始远渡重洋。2013年3月，腾讯旗下产品微信进入印尼市场；2013年，百度在雅加达开设办事处；2014年10月，阿里旗下公司UC正式在印尼落地，囊括浏览器、应用商店、UC联盟三项业务。UC浏览器在正式进入印尼市场之前，已经有了14%的市场份额。一年之后，这个数字增长到49%；2015年10月，京东低调尾随其后。

外国企业念“本地经”

夜晚十点，赤道附近的雅加达北部海岸，依旧停满了汽车和摩托。尽管印尼的人均收入水平不高，但这并不妨碍人们在这里享受着习习海风和抒情音乐。

读懂这里的文化和脾性，成为外来企业本地化的一项重要内容。

五年前，许龙华还是TCL江苏区域经理，离职后第一次来到印尼便决定要留在这里。如今，他创办的B2B电商平台Wook在印尼当地员工超过300人，这个数量还在增加。

这里的生活理念的确让他印象深刻。曾有当地员工问他借200块钱，给老婆看病。许龙华当时很是惊讶，他原本以为这位天天抽15元一包香烟的员工相当富裕，后来发现这里的人们并没有储蓄存钱的习惯。超前消费的理念也经常令人头疼，没到月底便个个囊中羞涩，干活没心思。“政府也要求按时发放工资，绝对不能拖欠，最多不能超过每月的3号，不然没人干活了。”许龙华说，有些公司甚至想出了按周发放工资的方法，增加发放次数。

创办wook之前，许龙华曾成立非凡品牌，主营3C配件，尤以充电宝为主。这是他经过长时间调研确定的方向，印尼智能手机开始普及，而充电设备却并不充裕，精准的定位为他捞得印尼第一桶金。也积累了丰富的本地运营经验。譬如他发现当地喜欢塑胶材质的充电宝，因为印尼天气炎热，金属容易发烫。譬如这里的人们估计也不会买罗永浩的账，因为他们不喜欢白色和黑色，而更加青睐鲜艳的颜色，跟他们的穿着一般。

而周培转入印尼市场之后，曾常常为员工效率苦恼。雅加达是著名的堵城，相较于北京上海，堵车程度有过之而无不及。通常规定9点上班，加上堵车迟到、吃早饭、做祷告的时间，上午几乎无法干活。一天下来，每位地推人员平均只能完成10个Wi-Fi的安装量，而安装的时间只需要十分钟，大部分耗费在了交通和员工自身的积极性上。周培干脆让业务员上午不用到公司，直接去客户处安装，减少路上的时间消耗。

做游戏分发的Indofun创始人李宗磊则从一开始就将产品印尼化，除了使用印尼语，他还专程返回杭州，指导游戏制作人员如何将印尼元素植入游戏，包括制作了印尼形象的卡通人，界面风格和逻辑设计都根据印尼当地习惯进行改动。

BBM是印尼最受欢迎的即时通讯软件，在中国风靡的微信只排在当地的第五名。由于印尼用户对社交软件的热衷，利用社交媒体进行营销也成为当地互联网企业最为常用的做法。不过，相比于国内互联网公司的工于心计，这里的营销充满了初级阶段的味道和风格。Go-Jek创始人告诉i黑马，他们之所以能在印尼获得如此高的曝光度，除了社交媒体的广告传播，基本上依赖于口碑。另外，印尼无处不在的摩托车再次出场。Go-Jek给摩托车司机配备了绿色头盔和外套，车主本身就是一个个移动广告。而诸如Google、Facebook、Twitter等国际互联网巨头早已成为当地公司网络营销的渠道。Hendrik Tio透露，在Google上，“三星”这个关键词，每点击一次的费用高达5美元。而电视与户外广告牌依旧有市场。尤其是电视，这是偏远地区接收信息的最重要渠道。

创业桎梏：基础设施之痛

在雅加达市中心，有一段裸露的钢筋和水泥墩，与周围的高楼反差强烈。这里原本规划了一条轻轨，用以缓解城市拥堵难题。不过在1997年东南亚金融风暴冲击下，这一切随之化为幻影。近20年过去，烂尾的轻轨成了那个时代最好的记忆。

“20年前的雅加达与现在的雅加达并没有太大改变。”李丽娜是在当地长大的华人姑娘。当其它城市和国家都在进行扩张时，她发现雅加达一直在维持现状。一个很好的例证是，雅加达作为印度尼西亚的首都和东南亚的经济中心，容纳了1200万人口，尚未开通地铁和高铁。

印尼被誉为“千岛之国”，大小岛屿总量超过17000个，这是旅游的福音，却成为了电商和互联网的障碍。从印尼最东端的巴布亚省飞到最西端的雅琪需要7个小时。而尚在移动互联网起步期的印尼根本没法满足全国铺设光缆的需求。其连接网络的方式是在各个岛上建信号塔，居民用手机上网。这也是印尼互联网能够直接跳跃PC时代的客观因素。2014年整个市场27%的是智能机，手机出货量每年以20%的速度增长，预计在2016年年底达到1亿台。

摄影/i黑马

除却市政建设方面的痛点，移动互联网自身的问题也异常突出。做游戏分发的李宗磊对于在线支付有着切身体会。李宗磊在印尼待了11年，今年从电信出来创办了游戏分发平台Indofun。然而，用户的付费习惯却受到了支付工具的制约。在Indofun的10个付费用户中，6个通过运营商支付，3个银行转账，还有1个购买点卡。这种支付方式非常不便利，以银行转账为例，需要输入该公司的代码到柜台或者ATM机上办理；代价也相当高昂，运营商要从中分走40%，银行要分走20%，点卡要分走15%。其直接的结果是，支付成功率只占到有付费意愿用户的百分之一。

还有一组数据或许能更为清晰地表明这个市场在支付环节的薄弱。印尼有8000万个银行账户，实际对应的人数只有1000万；有1200万个信用卡账户，实际拥有信用卡的人也只有300万。相比于2亿多人口的国家，这点用户数还有太多需要提升的空间。

不过，并不是所有人对支付问题都无法容忍。在Go-Jek创始人看来，支付会成为障碍，但不是当下关注的重点，当下应该更加关注如何将规模做大。

互联网技术人才的缺乏同样是印尼互联网浪潮的短板。印尼并不缺乏大学，据悉，印尼的大学数量已经达到了3000所。不过印尼的大学与国内人们的认知存在差异，“一两栋楼就是一所大学，人数平均也就上千人。”李宗磊高中毕业后到印尼留学，当时进入的是华商捐建的总统大学，每年入学人数不到200人。据他介绍，印尼很多大学没有宿舍，规模很小。而互联网所需要的计算机专业学生，印尼每年只有一万人毕业，远无法像印度一样，满足国内甚至国际市场的智力输出。

这种人才匮乏在企业的具体做法上体现得尤为明显。几乎所有在印尼的中国互联网企业，都把开发团队放在国内。“收的简历就没几个靠谱的。”李龙华抱怨，他在印尼组建了一支接近300人的队伍，主要是市场和地推人员。他原本打算在当地也建立一个技术团队，没能实现，最终把50多人的研发和采购团队放在了深圳。与Wook一样，李宗磊的Indofun和UC的研发团队全都放在国内，在当地基本还是运营和市场人员。

这个国家面临的所有机遇和挑战有着特殊和共性之处，当地政府也开始意识到新局势的到来，专门成立了创意经济部。而来自中国的创业者们，相比于老一辈辛苦打拼的华侨，新一批有着互联网思维的华侨也将在这里重新开始耕耘。

注：印尼当地的货币为印尼盾，为方便理解，文中全部按人民币汇率进行了换算。